Todos dicen: “El tiempo es oro”, ¿verdad? ¿Cuántas veces lo hemos escuchado? Y la vida demuestra que es así. El tiempo que usted no está en contacto con los clientes, por ejemplo, es “oro”… que habrá perdido. Ahora bien, ¿qué pasa cuando queremos ahorrar tiempo con nuestros clientes? Sí, así como lo lee: ahorrar tiempo con los clientes.

No son pocos los locales que -aparentemente- se sienten apabullados por la afluencia de público y “muestran” que están apurados porque el cliente se vaya lo antes posible… claro que con la compra hecha.

Es una pena que un cliente dispuesto a comprar y, si entró al local, es hasta probable que ya sepa qué quiere y cómo lo quiere (fíjese que cliente perfecto resulta); sea atendido por un vendedor tan apurado por hacer la venta como por “tomar el pedido”.

Con un cliente, nunca estamos perdiendo el tiempo: es una inversión fuerte que vale la pena. Aunque nuestro trabajo sea estrictamente la venta, estamos construyendo un vínculo y lo ideal es que sea a largo plazo, para que el cliente regrese y podamos seguir “cumpliendo” con nuestro trabajo: la venta.

Si sólo quiero tomar pedidos y despachar clientes, entonces, es probable que en poco tiempo -si la suerte me acompaña- realice varias ventas; pero dudo que se perpetúe mi éxito como vendedor profesional.

Foto: macwagen.

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El cliente quiere también quiere saber de qué se trata. No hay buenas o malas noticias en la venta. Todas son buenas. Me refiero a que el cliente debe estar al tanto de toda la información. Nuestro deber es brindarle el marco completo del producto o servicio que está por comprar, con la información adecuada puede elegir el mejor producto.

No estoy diciendo que toooooooodos los detalles se brinden en los primeros cinco minutos, ni bien el cliente dijo: “Hola… yo quería…” y dejarlo girando como un trompo por la catarata de verborragia vendedora. La venta es diálogo. Y en el diálogo que representa la entrevista de venta, debe ir dosificándose los detalles, pero el tema aquí es: sin olvidarnos de negritas, letras chicas, garantías, devoluciones y “pormenores” que cuando el cliente los sufre… se convierten en ¡muy malas noticias para las dos partes!

Foto: -bast-.

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Cuando se encuentre con su cliente, por teléfono, cara a cara, vía mail, en un chat, etc.; es decir, siempre que esté en contacto directo con su cliente, ¡crea en él! No desestime el conocimiento de su cliente acerca del mercado, el servicio al cliente y las ventas.

- El cliente sabe de qué se trata. Aunque el cliente no conozca su producto / servicio, sabe de qué se trata el proceso de compra-venta. El cliente sabe que usted está ahí para ayudarlo, y - como usted está convencido del producto que ofrece - hará todo lo que esté a su alcance para motivarlo a comprarlo. Y también sabe que, en algunos casos, aunque el vendedor no esté seguro de lo que ofrece, intentará persuadirlo de todos modos. Tal vez no lo conozca a usted, pero ya tiene alguna experiencia como comprador.

- El cliente sabe lo que necesita comprar. Usted dirá: “No siempre lo sabe”. Quizás dude sobre qué tipo, estilo o clase de producto comprará. Ahora bien, si ingresó a su negocio, es porque alguna idea tiene sobre su futura compra. Claro que esto no implique que se tome un buen tiempo para decidir si lo lleva o no. El resto quedará en sus manos, en nuestras manos de buenos vendedores.

- El cliente sabe que usted tiene competidores. Aún cuando su producto sea original, único y exclusivo; el cliente sabe que usted cuenta con competidores que están esperándolo en la vereda de enfrente. Si usted vende exclusividad, el cliente encontrará algún otro producto - que puede no ser igual al suyo - pero que lo suplirá tranquilamente y al cliente no le molesta halllar buenos reemplazos, cuando se siente subestimado o disconforme con una empresa.

- El cliente sabe hablar su propio idioma. Tal vez no maneje el mismo lenguaje que usted, después de todo, el “experto” aquí es usted. Sin embargo, el cliente estará dispuesto a aprender más de las especificidades y tecnicismos de un producto o servicio cuando lo atiende un buen vendedor, que comprende que vender no significa que el cliente compre, sino que también incluye que el cliente conozca el producto, la empresa y reciba un excelente asesoramiento para querer regresar por más. No hace falta que usted demuestre cuánto sabe, ni que apabulle al cliente con lenguajes meramente técnicos. Póngase a disposición para que aprenda con usted lo que sea necesario y el resto de la jerga tal vez pueda evitarse.

- El cliente sabe que es una relación de igualdad. Si el cliente no le compra, usted irá detrás de nuevas conquistas de clientes. Si el cliente no consigue el producto deseado en su empresa, será él quien vaya detrás de otras empresas hasta encontrarlo. En la mayoría de los casos, ambas partes están en igualdad de condiciones. Sí, sí, por supuesto que haremos lo imposible porque el cliente nos elija. Sólo le muestro que nadie es mejor que el otro. Ambos podemos elegir.

Vale una aclaración. Puede ser que en algunos casos, el cliente no tenga más remedio que “caer” en una empresa y precisamente no es la que mejor lo atienda. Aun en este caso, podemos elegir no comprar nuevos productos de la misma empresa y consumir sólo aquéllos que sean absolutamente necesarios.

Por ello, el cliente sabe tanto como usted. Mira al mercado desde otro punto de vista. Observa cómo se mueve su competencia desde un ángulo muy diferente al suyo. Pero, no lo subestime por favor, porque tiene la sabiduría suficiente para elegirlo una vez o para desconocer su existencia en el mercado.

Foto: calca.

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“Estoy contando centavos…”. No desespere, mi estimado emprendedor. El camino hacia nuestro éxito lo construimos con duro trabajo y mucha paciencia. Cuando planteamos el objetivo, ¡no descansemos hasta alcanzarlo! Aunque ello no significa que vivamos en una burbuja y hagamos como que aquí no está pasando nada. Reforcemos estos momentos:

- Releyendo nuestro objetivo del negocio. Reveamos el objetivo, tengámoslo presente para saber que, a pesar de todo, estamos en el buen camino. Analicemos si hay ajustes que pueden ayudar a mejorar la situación actual. Y enfoquémonos en los beneficios que nos esperan al final del camino.

- Perseverando: nada ocurre de un día para otro. No hay recetas mágicas, aunque veces nos las quieran vender. Sólo hay trabajo de por medio, dedicación, esfuerzo, pasión, convicción, planificación, evaluación, ajustes y todo va de nuevo una vez más. Contenga las ganas de plantar el negocio. ¡¿Por qué habría de hacerlo?! Esto es lo que usted quiere hacer, su pasión.

- Repasando los logros obtenidos hasta ahora. Aunque usted crea que son lo suficientemente pequeños como para considerarlos, le digo: ¡Considérelos! ¿Ahora que ya los logró pierden gran parte de valor? ¡¿Por qué?! Son valiosos aún. Y seguramente le han costado tanto como los que ahora cuestan en concretarse. Sólo es cuestión de tiempo, mantenerse firme en los objetivos y realizar los ajustes necesarios.

- Reuniéndonos con pares. ¡Salga! No se encierre. Allá afuera hay pares que pueden ofrecerle ayuda, desde escucharlo - que no es poco, le aseguro - hasta tenderle una mano. Es más hasta usted les ayudará en otros problemas y por qué no encontrar una forma creativa de ambos salir del mal paso.

No importa si hoy está contando centavos o millones. Usted vale mucho más que todo el dinero del mundo. Permítase la oportunidad de su vida. Está cerca y a unos pocos paso. No detenga la marcha ahora que está a punto de llegar. Transforme este momento en un espacio para generar alternativas, duplicar sus energías, fortalecer el negocio haciendo nuevas cosas y… ¡salir del mal momento!

Foto: ortizmj12.

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A pesar de todos los vaivenes económicos, políticos y sociales; los clientes siguen estando allí. Mientras algunos nos detenemos a pensar cómo salir de un mal momento para nuestro emprendimiento y peleamos por encontrar soluciones casi mágicas. Otros, no.

Otros emprendedores: primero, no se detienen, porque saben que hay que perseverar hasta el final para lograrlo. Segundo, mientras siguen avanzando piensan formas nuevas de ajustarse a las actuales necesidades de sus clientes; pero lo hacen sin perder la marcha. Tercero, buscan capacitarse para conocer los nuevos contextos y aprender habilidades nuevas que le permitan moverse en el presente y diferente ambiente. Cuarto, buscan formas alternativas y creativas para obtener información para su emprendimiento y para su formación: desde Internet como gran fuente, pasando por intercambio de servicios con profesionales que puedan asesorarlo y a su vez ofrecer sus propios productos o servicios, uniéndose con otros emprendedores para armar equipos con productos complementarios, hasta acercarse a cámaras comerciales o asociaciones que ayuden a emprendedores. Pero ¡no se detienen!

Crisis o no crisis. Crisis o crisis. Los clientes siguen estando ahí y ellos saben cómo ir a conquistarlos.

Foto: Mr Ush.

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Cuando decidimos llamar al cliente para hacerle una propuesta comercial, ¡está hecho! Me refiero a que no podemos estar titubeando si lo hacemos o no. “¿Lo hago o no lo hago?”, “¿Le digo o no le digo?”. Eso se lo dejamos para la encantadora Diva argentina .

Usted se ha preparado, mi estimado emprendedor, antes de empezar con sus llamados, conoce su emprendimiento, conoce su producto / servicio, conoce la propuesta que le hará al cliente, conoce el perfil de su cliente; en una palabra: ¡está preparado! Por eso, ¡no dude más! Cuando usted llame al cliente, hágalo convencido de que está acercándole una propuesta que mejorará su vida personal / laboral. Sea usted el primero que compra dicha propuesta.

No hace falta que se disculpe con el cliente, diciendo: “Disculpe que lo moleste… llamo para…”. Las palabras disparan imágenes, crean conversaciones y generan acciones. No sea usted quien cree la molestia con sus primeras palabras. Decir buen día, su nombre, la empresa y por qué se comunica, es suficiente. Claro que habrá clientes que le dirán: ¡no gracias! y otros le cortarán directamente. Así es. Pero eso ya lo sabemos: es parte de las reglas del juego del servicio al cliente y de la venta. Raro sería que nunca nos pasara. ¡Qué más da! Usted ya está preparado para esto porque es un profesional.

Foto: HelenaN.

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El cliente es importante y usted también lo es. Esto no va en contra de lo que siempre hemos dicho en este blog: El cliente es la razón de nuestro negocio. ¡Lo es! Pero que usted se cuide no va en desmedro del cliente.

Usted es un profesional de la venta y también merece un reconocimiento luego de la venta. No hablo del reconocimiento externo, su empresa, supervisor, compañeros (también lo considero importante porque formamos parte de un equipo, podemos hablar de ello más adelante). Hoy me refiero a SU propio reconocimiento. Cuando realizó una venta, cuando cumplió con el objetivo de la semana, del mes, del año, incluso la meta más íntima y pequeña para usted: ¡es momento del autoreconocimiento!

Si usted reconoce su trabajo, éxitos y logros primero; es muy probable que el resto lo haga también. La próxima vez, luego de conseguir una nueva venta, deténgase y festéjelo a su manera. No siga en la locura diaria, del “aquí no pasó nada, sólo logré vender a un cliente más, es mi trabajo y sigo, y sigo”. ¡Alto! El logro anual, lo construye con los logros diarios, incluso lo más “insignificantes”.

La próxima, entonces… festéjelo a su manera con el mejor vendedor que conoce: ¡Usted! .

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Su escritorio puede ser un nido de arañas o bien un escritorio atractivo que motive al cliente a sentarse cómodo y expectante de su propuesta comercial.

El orden es muy importante pero tampoco resulta seductor encontrar un espacio de trabajo vacío, donde no hay nada que mostrar, nada que ofrecer a los clientes. Debe mostrar que usted trabaja allí, que hay movimiento, que hay actividad y que se reciben clientes con frecuencia. Además de los elementos de trabajo: agendas, lapiceros, documentos, folletería, tarjetas personales, presentaciones digitales y demás papeles necesarios para los negocios; considere contar con alguna muestra gratuita o demo del producto / servicio, que apoye su propuesta de venta. Por qué no ofrecer al cliente algún souvenir corporativo, seguramente muy bienvenido por el cliente.

Aparte del escritorio, las telarañas - a veces - son generadas por los propios vendedores que se apoltronan en sus escritorios (o se esconden detrás de ellos). Saque a relucir todo su potencial de ventas, asuma una actitud positiva y encuentre la forma de ayudar al cliente con los productos y servicios de la empresa.

Entre nosotros: amo al Hombre Araña, pero… lo prefiero fuera de mis negocios .

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¿Recuerda mi post “No Somos Santos Ni Demonios”? Pues, el cliente tampoco lo es.

No es un santo cuando entra a nuestro negocio sabiendo exactamente lo que quiere comprar y facilita nuestro trabajo. Ni es un demonio cuando se muestra indeciso, duda, se toma su tiempo para evaluar el producto, o cuando ni siquiera parece saber qué quiere comprarnos.

El cliente no es un santo cuando nos agradece infinitamente porque lo hemos atendido muy bien. Tampoco es un demonio cuando nos llama para quejarse por la mala atención que recibió de la empresa.

El cliente no es un santo cuando ha decidido comprar, recomendarnos con su grupo social más directo y regresar por más productos. Tampoco es un demonio cuando nos hizo vaciar cada una de las estanterías y retirarse con un: “lo voy a pensar y, cualquier cosita, regreso”.

Mi estimado emprendedor, el cliente busca productos / servicios que mejoren su vida personal / laboral y, nosotros estamos para ayudarlo a encontrarlos. A veces no resulta un camino sencillo pero 100% posible.

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Un cáfe parece un ritual tan simple… casi tanto que nos impide ver lo que podría representar en la relación con nuestros clientes: escuchar la opinión del cliente sobre nuestro emprendimiento (hacer ajustes es lo que necesita todo emprendedor en cualquier época del año), escuchar las sugerencias para una próxima línea de productos (qué mejor que complacer al cliente con un producto casi hecho a su medida), ser referidos a un colega interesado en nuestra propuesta comercial (las redes de contacto tan necesarias para la venta y el servicio al cliente).

A veces un café representa: que su cliente desea escucharlo a usted porque lo considera un referente en su rubro, que necesita su palabra experta para tomar una decisión en sus propios negocios, que quiere proponerle una alianza estratégica, es decir: ¡nuevos negocios!

Otras veces, un café representa lisa y llanamente, que su cliente está a gusto con usted y su emprendimiento, y que es buen momento para intercambiar ideas generales en grata compañía. No es poco, puesto que nos gusta generar vínculos a largo plazo, ¿verdad? .

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