¿Qué hacemos los emprendedores cuando nos ponemos el “sombrero vendedor”? ¿Usamos el de un vendedor tradicional o el de un vendedor profesional? En este artículo Martín E. Heller, especialista en gestión de ventas y servicio al cliente, consultor, conferencista y autor de varios libros sobre el tema; nos explica las diferencias entre los dos estilos de gestión de ventas. Le dejo en buenas manos.
¿Salir a Ver Qué Pasa o Salir a Hacer Que Pase?
Por: Martín E. Heller.
Dos estilos de gestión de diferentes actitudes hacia el cotidiano desempeño, logran orientar el valioso potencial de cada uno de los representantes hacia destinos diametralmente opuestos.
En “la gestión tradicional de vender” prevalece la primera de las opciones del título de este artículo, mientras que la segunda se corresponde con el perfil de “el profesional de la venta”.
En varios de los artículos, así como en cada uno de los libros publicados sobre el tema, se ha descripto la diferencia entre ambos perfiles de representantes de venta y el destino que poseen.
Con el fin de proveer mayor claridad a esa calificación, seguidamente se describen las características genéricas de personalidad que mejor reflejan a cada uno de estos grupos de vendedores, con el solo propósito de comprender mejor los motivos que los llevan a tan diferentes destinos.
El vendedor tradicional
Cada vendedor con perfil tradicional siente y cree que posee la autosuficiencia en la actividad. Por tal motivo, las lecturas de actualización, los cursos de formación que le provean nuevas herramientas y fortalezas para una mejor gestión y consecuentes mejores ingresos, no ocupan un destacado lugar en su escala de valores.
Al creer que cuenta con las condiciones básicas y necesarias para la gestión, ya sean reales o bien por propia convicción o mandato de sus familiares y amigos, está convencido que “ha nacido para la venta”.
Esta “autosuficiencia” lo lleva a mirar con desprecio o altanería a otro colega más experimentado o a su supervisor o gerente, a sus consejos o recomendaciones, porque sabe que está en la venta aprendiendo a través de sus propias experiencias, aún a costa de los errores que inevitablemente se cometen y dañan la satisfacción que se merecen sus clientes.
Su falta de conocimientos suele disfrazarlos con evasivas, actitudes de aplomo y hasta con “mentiritas piadosas”, lo que es inmediatamente percibido por sus interlocutores que comienzan a desconfiar de él y, aunque no se lo expresen, lo descalifican como vendedor, haciéndolo extensivo a sus productos o servicios, a sus marcas y a la empresa que representa.
Es desordenado con sus “papeles”, especialmente con sus registros de contactos y clientes, confiando exclusivamente en su memoria y en su intuición. Por ello utiliza su agenda principalmente para llevar al día su directorio telefónico y llamar a sus contactos cuando repentinamente recuerda que existe un motivo valedero, pero no para realizar una planificación de su valioso tiempo en cada día y semana del mes para alcanzar su máximo potencial productivo.
Siente que elaborar los reportes diarios de su gestión es un mero aspecto burocrático que le quita valiosos minutos de su tiempo que bien podrían estar dedicados a hacer más negocios y también prefiere contarle a su superior lo que ha realizado y lo que tiene pensado hacer, café de por medio. En el fondo, está convencido que nadie debería invadir su privacidad “vendedor-contactos” y su independencia de gestión, porque sólo él sabe cómo cerrar buenos negocios.
Al comenzar cada mes siente un vacío de oportunidades para lograr el objetivo del período, pero en el fondo de su ser siente que es un “iluminado por la fortuna” y que no le faltarán oportunidades como las tuvo en varios de sus períodos anteriores.
Y por todo lo anteriormente descripto, cada día de su gestión “sale a ver qué pasa” en su territorio o campo de acción asignado, logrando resultados inciertos, sin consistencia y caracterizados por una alta concentración de cierres de dudosa satisfacción en sus clientes y siempre en los últimos días de cada mes.
En caso de no lograr sus metas periódicas, aplica un creativo repertorio de excusas para justificar sus escasos resultados obtenidos. El nunca es el culpable sino las extraordinarias adversidades no previstas que le han tocado vivir. Leer el artículo completo aquí »
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La gente en Internet tiende a hacer compras pensadas, en lugar de compras por impulso.
Creo que para todos los agentes que trabajan en cuentas mixtas lo más difícil es hacer atender las consultas del cliente y posteriormente efectuar una venta. Esto sucede porque el 90% de nuestros clientes no se comunican por una simple consulta sino para efectuar reclamos de todo tipo.
¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, es dueño de las siguientes características:
